Designflooring: Ready for take off

Overseas ist Designflooring längst gut aufgestellt; nun möchte der britische LVT-Spezialist auch in Kontinentaleuropa stärker Fuß fassen und den »weißen Fleck« mit den Marken »Designflooring« und »mflor« für sich einnehmen. Auf dem Festland angekommen sind sie mit dem »Ufo« in Frankfurt bereits! Welche Ziele sie von dort aus noch erreichen möchten und welche Marschroute sie dabei planen, das erzählen Wolfgang Gradl, Managing Director Designflooring, und Dirk Cyrener, Vertriebsleiter Projektgeschäft DACH Designflooring, bei einem Gespräch mit der Redaktion OBJEKT.

Weltweit ist der von Mike Walker gegründete britische Mutterkonzern seit langem gut aufgestellt. In Europa ist die Unternehmensgruppe unter der Marke »Designflooring« seit einigen Jahren aktiv. Um die Präsenz im europäischen Markt in den nächsten Jahren deutlich auszubauen, hat sich der Konzern nun dazu entschieden, in Kontinentaleuropa zu investieren. Mit einem neuen Führungsteam unter der Leitung von Geschäftsführer Wolfgang Gradl soll durch eine effektivere Marktansprache das Wachstumsziel erreicht werden.
Gradl blickt zurück: »In den letzten Jahren hat sich der europäische LVT-Markt stark verändert, sodass wir uns entschlossen haben, in Kontinentaleuropa einen neuen Ansatz zu fahren. Um den unterschiedlichen Anforderungen der europäischen Kundschaft Rechnung zu tragen, wollen wir noch individueller auf die lokalen Marktbedürfnisse eingehen als bislang. Das haben wir in den neuen Marktbearbeitungsstrategien und -konzepten integriert und wollen nun bewusst den Schritt gehen, dass wir uns organisatorisch selbstständig in Europa aufstellen.« Daher werden die in Kontinentaleuropa bereits ansässigen Tochterfirmen Designflooring mit bisherigem Sitz in Düsseldorf und mflor mit Sitz in Twello/ Niederlande unternehmerisch zusammengeführt, um sich als »One Business, two Brands« in Europa zu positionieren.
»Im Vorfeld hatten wir bei einer Grobanalyse festgestellt, dass beide Marken sehr ähnlich aufgestellt sind«, so der Managing Director weiter. »Sie waren zwar jeweils darauf ausgerichtet, über die Breite ein gutes Angebot für jedwedes Problem zu geben, gleichzeitig waren sie dadurch aber nicht spitz genug aufgestellt. Deshalb bestand die Notwendigkeit, eine Repositionierung der Marken vorzunehmen und begleitend eine Trennung der Vertriebskanäle herbeizuführen.« Die Lösung war eine Zwei-Marken-Strategie, bei der ab sofort »Designflooring« die Marke für das kommerzielle Objektgeschäft und »mflor« die Marke für den Handel sein wird.

Das »Ufo« ist gelandet
Nachdem die Marschroute gesteckt war, bekam Gradl vom Mutterkonzern das Go, sich auf die Suche nach Räumlichkeiten zu machen und so der Marke »Designflooring« erstmals in der Unternehmensgeschichte »eine Heimat« und den Mitarbeitern eine Anlaufstelle zu geben. Gradl erklärt: »Bislang musste jeder, der die Marke ›Designflooring‹ erleben wollte, zum Mutterkonzern nach England fliegen. Das war unpraktisch, kostenintensiv und das haben die wenigsten gemacht. Und auch ›mflor‹ hatte bereits Räumlichkeiten für einen Showroom, die waren aber ebenfalls eher schwierig zu erreichen. Deshalb haben wir verschiedene europäische Großstädte diskutiert und uns schließlich für Frankfurt entschieden.« Die Mainmetropole punktete zum einen damit, dass sie sich in der Mitte eines Dreiecks zwischen Düsseldorf, Stuttgart und München befindet, die jeweils in den Bundesländern liegen, in denen laut Bundesarchitektenkammer die größte Architektendichte herrscht, zum anderen ist sie über Zug und Flugzeug gut an andere nationale und internationale Hotspots angebunden.
Als der Managing Director dann auch noch das »Ufo« im Frankfurter Ostend mit rund 1000 m² Fläche und einer über 400 m² großen Dachterrasse ausfindig machte, war er sich sicher, den richtigen Platz gefunden zu haben – denn die imposante dreiecksförmige Immobilie bietet massig Platz für verschiedene Zonen wie etwa einen Office- und Besprechungs-Space, Glasbüros für vertrauliche Gespräche, eine Cafeteria, einen Musterraum, eine fast 300 m² große Eventarea mit Stadionatmosphäre, einen Schulungsbereich mit Labormaschinen, eine Hot-Desk-Area für den Vertrieb und nicht zuletzt einen Grill auf der Dachterrasse. Darüber hinaus gab es noch genügend Platz für eine typisch rote Telefonzelle im Eingangsbereich, die das »british heritage« von Designflooring zeigt, und einen »Timewalk«, mit dem die Historie des Unternehmens samt Ausblick in die Zukunft präsentiert wird. Für das Wohlfühlambiente zeigen die Böden schließlich die komplette Bandbreite dessen, was mit »Designflooring«- und »mflor«-Produkten möglich ist, gesamtgestalterisch passend kombiniert mit Möbeln von ausgesuchten Kooperationspartnern.

Es hat gezündet
Gradl erklärt: »Mir liegt wirklich viel daran, ein kooperatives Konzept zu schaffen! Unsere Räumlichkeiten sollen daher nicht einfach nur ein Showroom sein, sondern wir wollen hier sowohl auf der Firmenseite ein Team bilden als auch tragfähige, langjährige Vertriebspartnerschaften aufbauen – und dazu gehört neben dem gesteigerten Servicelevel eben auch, dass man abends gemütlich zusammen auf der Terrasse sitzt, gemeinsam grillt und ein Gläschen Wein trinkt.«
Im März war es dann erstmals soweit! Die »European Foundation for Key Account Management« (efkam) war bereits da und im Juni steht schon die nächste größere Veranstaltung mit Projektentwicklern vom Verein crenet auf dem Programm, die bei Designflooring in den Räumlichkeiten ihre Jahrestagung abhalten werden. »Wir sind damit das erste Industrieunternehmen außerhalb der Immobilienszene, das den Zuschlag dafür bekommen hat, und das ist natürlich ein fantastischer Einstieg für uns. Außerdem findet im Mai ein Softopening mit unseren Mitarbeitern, ihren Familien und internationalen Gästen aus dem Business statt; im September werden wir dann schließlich unsere große Eröffnung haben«, erzählt Cyrener stolz. »Insgesamt möchten wir versuchen, möglichst viel Traffic auf die Fläche zu bekommen und werden deshalb während des ganzen Jahres Vertriebs- und Netzwerkveranstaltungen unterschiedlicher Art ausrichten – was von einer Schulung bis hin zu Bürogolf einfach alles sein kann.«
Um den Vertriebspartnern kurze Wege und lokales Know-how zu bieten, wurden in den letzten Monaten die Unternehmensfunktionen Marketing, Produktmanagement und Finanzen nach Frankfurt geholt. Das aber, was besser auf Konzernseite angesiedelt ist, wie beispielsweise der Gruppeneinkauf, wurde in England belassen. Außerdem wird in ein neues Zentrallager für beide Marken in den Niederlanden investiert, wo über mflor bereits eine gute Infrastruktur vor Ort besteht und von wo aus mit derselben Geschwindigkeit geliefert werden kann. Auch der Musterversand geschieht weiterhin von Holland aus. Um das angestrebte Wachstum effizient managen und den Vertriebspartnern reibungslose Prozesse gewährleisten zu können investiert der Mutterkonzern des Weiteren in eine neue IT-Landschaft, inklusive CRM-System und neuem Internetauftritt. Darüber hinaus wird die Markendarstellung entsprechend angepasst, wofür die Marketing-Tools und POS-Materialien einen neuen Look erhalten werden.

Die Mannschaft stellt sich auf
Um die neue Ausrichtung in Kontinentaleuropa entsprechend umsetzen und die Zielländer effizient aufbauen zu können, wird – last, but not least – in den Flächenvertrieb der beiden Marken »Designflooring« und »mflor« investiert.
Hierbei steht Deutschland an vorderster Front, gefolgt von Frankreich und Spanien. In den wichtigsten Märkten werden die Marken »Designflooring« und »mflor« durch jeweils eigene Vertriebsteams verkauft werden. In den anderen Ländern wird es hingegen vorerst nur einen Kopf geben, der für beide Marken verantwortlich sein und einem Vertriebsteam für das Handels- und Projektgeschäft vorstehen wird. Cyrener erklärt: »Wir kümmern uns gerade erst einmal um Deutschland, weil das eben der zentrale Markt ist. Hier haben wir bereits ein leistungsstarkes Außendienstteam, das wir je nach Erfolg aber sukzessive ausbauen wollen. Zusätzlich sind wir in nahezu allen europäischen Ländern bereits mit Vertriebskräften vertreten, mancherorts – wie beispielsweise in Osteuropa – allerdings noch für mehrere Länder gebündelt.«
Eine weitere strategische Änderung wird sein, die Produkte zwar weiterhin über den Fachhandel zu vertreiben, gleichzeitig aber auch bei den Architekten und Gestaltern gesetzt zu sein und so die »Routes to Market« zu expandieren. Dabei sei für die zweigleisige Kundenansprache elementar wichtig, aus den Mitarbeitern »absolute Spezialisten« zu machen, führt der Vertriebsleiter weiter aus. Entsprechend werden die Kollegen, die für mflor arbeiten, fortan für den Handel geschult sein, während die Mitarbeiter von Designflooring auf das Objektgeschäft spezialisiert sein werden. Gradl unterstützt: »Dafür braucht man natürlich auch die passenden Produkte, die für die unterschiedlichen Anforderungen entwickelt und komprimiert wurden. Da auf der Retailseite darüber hinaus eine ganz andere Herangehensweise notwendig ist als beim Architekten, werden wir außerdem unterschiedliche Servicelevels sowohl für die Retail- als auch die Projektseite anbieten, komplett durchdacht vom Markt bis ins Backend.«
Trotz der unterschiedlichen Vertriebszweige wachse das Team schon jetzt zusammen, freut er sich, denn dieser Teamgedanke sei wichtig, um trotz der unterschiedlichen Ausrichtungen von Designflooring und mflor als »One Business, two Brands« eine Einheit zu bilden. Und er appelliert: »Wir machen hier nicht nur einen Job, sondern es handelt sich um ein Projekt! Für die, die Spaß daran haben etwas aufzubauen, für die ist das ein toller Platz, und es ist für mich gerade eine wunderschöne Aufgabe, Menschen für unsere Teams zu suchen, die an diesem Projekt Spaß haben!«