Dr. Schutz: Best Practice im Großhandel

Während viele Unternehmen noch in einer Lockdown-Starre festsaßen, setzte der Bodenbelags-Großhändler und Systemlieferant Schneck aus Siegen im Sommer 2020 zum Spatenstich in Freudenberg an und startete sein geplantes Neubau-Projekt mit 4000 m² Lager und jeweils 400 m² Ausstellungfläche sowie Werkzeug- und Abholbereich. Im gleichen Zeitraum stellte das Unternehmen Dr. Schutz, Hersteller und Systemanbieter für Bodenpflege und -sanierung aus Bonn, zahlreiche Tutorials zur Anwendung seiner Produktlinien für Bodenprofis und Endkunden auf seinem YouTube-Kanal ein. André Neuser, Geschäftsführer der Wilhelm Schneck sen. GmbH & Co. KG, und Alwin Proppe, Vertriebsleiter Süd/West bei Dr. Schutz, zeigen auf, wie eine Kooperation zwischen Hersteller und Großhandel erfolgreich umgesetzt werden kann.

Die Mechanismen im Großhandel haben sich in den vergangenen Jahren nicht allzu sehr geändert. Es ist nach wie vor von zentraler Bedeutung, zuverlässige Warenverfügbarkeit sicherzustellen, schnell zu liefern und seine Kunden jederzeit kompetent beraten zu können. Auch in digitalen Zeiten ist insbesondere der persönliche Kontakt zwischen Großhandel und Kunden, aber auch mit seinen Zulieferern das Fundament einer aussichtsreichen Zusammenarbeit. »Unsere Branche ist ein personenbezogenes Geschäft, da entwickelt sich Vertrauen, man kennt sich, man greift zum Hörer, wenn Fragen bestehen – das ist am Ende viel wichtiger als ›nur‹ der Preis. Auf der Herstellerseite brauchen wir als Funktionsgroßhandel zuverlässige Partner, die uns und unsere Kunden kompetent unterstützen. Mit Dr. Schutz arbeiten wir hier erfolgreich zusammen, die Marken sind führend und sind bei unseren Kunden sehr beliebt. Das gilt sowohl für die Produkte der Marke ›Dr. Schutz‹ im Bereich elastischer und textiler Böden als auch für die Marke ›eukula‹ im Bereich Holz und Kork«, erklärt André Neuser.

Schulungsangebote nutzen
Um Kunden kompetent und umfassend zu beraten, lässt Schneck sein Verkaufsteam im Außen- und Innendienst von Dr. Schutz in regelmäßigen Abständen schulen. Aber auch für dessen Kunden bietet Dr. Schutz sowohl online als auch vor Ort regelmäßig Schulungen an. »Die Kunden des Großhandels schätzen es, wenn wir bei diesen sehr praxisbezogenen Schulungen auch auf die Themen Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit eingehen, die unsere PU-Versiegelungen und ›eukula‹-Systeme auszeichnen. Neben Tipps und Tricks für die Verarbeitung sind es vor allem ökonomische und ökologische Argumente, die der Handwerker schätzt«, sagt Alwin Proppe.
Dies schaffe nicht nur Sicherheit in der Anwendung, sondern versetze Großhändler und dessen Kunden in die Lage, Produktlinien, die wandelbar und komplex sind, erfolgreich einsetzen zu können und damit beim Endkunden zu punkten. Am Ende sei es das Vertrauen, das ein Verarbeiter in eine nahezu reklamationsfreie Produktlinie hat.

Auf Bewährtes bauen, neue Möglichkeiten klug einsetzen
Neuser rät dazu, Produktlinien und Hersteller nicht andauernd zu wechseln, nur weil etwa neue Anbieter auf dem Markt sind oder sich die Preise verändern: »Ich will es unseren Kunden nicht zumuten, dass sie andauernd neue Produktinfos aufnehmen müssen und genauso möchte ich auch nicht, dass unser Vertriebsteam sich ständig neu orientieren muss. Ich würde mir ins eigene Fleisch schneiden, wenn ich einen Wechsel ins Auge fassen würde. Wie sagt man: ›Never change a running system.‹«
Mit Dr. Schutz erhält der Großhandel einen breiten Zugriff auf ein Produktsortiment, das auf maximale Kombinierbarkeit ausgelegt ist: »Unsere Systeme sind so gedacht, dass Kunden sich baukastenartig genau das zusammenstellen können, was sie für ihre Objektsituation benötigen. Nicht mehr und nicht weniger. Wir versuchen, das mit klugen Grundprodukten und passenden Erweiterungen sowie sinnvollen Gebindegrößen zu erreichen«, so Proppe.

Handwerkergerechte digitale Lösungen
Handwerkergerechte digitale Lösungen müssen von Nutzen für den Kunden sein – da sind sich Schneck und Dr. Schutz einig. Ein Beispiel ist der »Was-du-brauchst-Rechner« von Dr. Schutz. Das webbasierte Tool kann von Schneck-Vertrieblern als auch von Kunden mit den für ein Projekt erforderlichen Produktmengen ganz einfach online zusammengestellt und genutzt werden. Am Ende gibt der Rechner konkrete Kennzahlen zur Nachhaltigkeit an: wie viel Liter Wasser, Strom, Chemikalien, CO₂ und Kosten gegenüber konventionellen Versiegelungsmethoden gespart werden. »Sehr gut angenommen werden auch aktiv angebotene Zusatzinfos wie etwa Anwendungstutorials aus unseren YouTube-Formaten ›Ralf’s Rat‹ und ›Botzki berät‹«, erläutert Proppe.

Erfahrungen nutzen, Kundenzufriedenheit schaffen
Neben dem neuen Hauptstandort in Freudenberg hat Schneck 2021 einen neuen, kleineren Abholstandort in Köln eröffnet. Es war bereits lange der Plan gewesen, sich in Großstadtnähe zu begeben, um von der guten Anbindung zu profitieren. Mit der neuen Gestaltung des Standorts ergab sich die Möglichkeit, von vorneherein eine sinnvolle Verkaufs- und Lagerfläche zu planen und aus langjähriger Erfahrung vom Standort in Siegen abzuleiten, was verbessert werden kann. Gerade für die Ausstellungsfläche und den Abholbereich, in dem der Kunde sich hauptsächlich aufhält, setzte Schneck beratende Experten ein, um alles modern und ansprechend zu gestalten. Wichtig sei sicherlich eine attraktive Präsentation der Produkte, keine optische Überfrachtung und genügend Platz für die Kunden. Es sei zudem wichtig, so Neuser, »die Kunden schnell und gezielt zu den wichtigsten Kernprodukten zu führen. Optionale Zusatzverkäufe kann ein kompetenter Verkäufer im direkten Gespräch erreichen, diese müssen nicht zwangsläufig im Sichtfeld sein.«
Für Schneck zähle darüber hinaus natürlich, lieferfähig zu sein und Kunden gewünschte Produkte sofort zur Verfügung zu stellen. Dazu setzt das Unternehmen auf ein kluges Bestell- sowie Lagermanagement und bringt seine jahrzehntelange Erfahrung ein. »Die aktuelle Lage ist ausgesprochen fordernd, viele Käufer sind eher zögerlich. Aber jetzt Bestände abzubauen halte ich für ein falsches Signal. Gerade jetzt sollte der Handel mit starker Warenverfügbarkeit vorangehen«, ist Neuser überzeugt.

Nachhaltige Lösungen sind gefragt
Was aus Sicht von Schneck und Dr. Schutz eine zentrale Rolle spielt, sind nachhaltige Systeme. Gerade im Objektbereich legen Planer gezielt Wert darauf, klimaschonende Produkte und Techniken einzusetzen. Sie erwarten dabei eine nachvollziehbare Aufklärung und akzeptieren kein Greenwashing. »Für den Holzbereich haben wir bereits seit vielen Jahren eine lösemittelfreie Linie. Die Produkte sind hochinnovativ und anwendungssicher. Sie punkten bei unseren Kunden mit ihrer flexiblen Kombinierbarkeit und der leichten Verarbeitung. Umso mehr sehen wir es aber auch als unsere Pflicht, unserem Kundenkreis solche nachhaltigen Lösungen aktiv anzubieten«, so Neuser.
Durch eine Baumpflanz-Aktion wird durch Dr. Schutz zudem eine CO₂-Kompensation erwirkt: »Für jede gekaufte Verkaufseinheit aus der lösemittelfreien Linie pflanzen wir einen Baum in Deutschland und übernehmen eine Patenschaft für 99 Jahre. Mit dieser Kompensation wird die Verarbeitung der Produkte klimaneutral«, erklärt Proppe.
Was für Holzböden gilt, gilt auch für elastische Böden. Auch hier spielt Nachhaltigkeit eine zentrale Rolle. »In unserem Unternehmen haben wir seit 1994 ein Umweltmanagement integriert. Wir entwickeln ausschließlich Produktsysteme, die einen Beitrag zum Schutz der Umwelt leisten. Wir setzen auf kurze Lieferwege und nachhaltige Rohstoffe. Denn der nachhaltigste Boden ist der, der am längsten liegt«, betont Proppe. Man versuche daher, besonders die Versiegelung von frisch verlegten elastischen Böden durch PU-Siegel von Dr. Schutz oder die Sanierung bestehender Beläge weiter voranzutreiben, um Bausubstanz so lange wie möglich zu erhalten. Wer einen elastischen Boden saniert statt diesen zu entsorgen und zu ersetzen – so weist eine Studie über »Dr. Schutz floor remake« beim Deutschen Institut für Nachhaltigkeit und Ökologie nach –, spart mindestens 98 Prozent CO₂-Emissionen ein. Es sei gemeinsame Aufgabe von Herstellern und Großhändlern, nachhaltige Systeme für alle Böden weiterzuentwickeln und im Markt einzubringen.