Holzring: Symposium zum Schnittstellenmanagement
Ende September 2019 fand in Berlin das offene Holzring-Symposium statt. Über 200 Führungskräfte aus Holzhandel und -industrie folgten mit großem Interesse den Vorträgen der Referenten aus Handel, Industrie und Wissenschaft.
Beleuchtet wurden Methoden und Maßnahmen zur Wertschöpfung durch Optimierung des Schnittstellenmanagements. Ein Thema, das der Branche auf den Nägeln brennt, weil »der Wettbewerb nicht mehr zwischen den unterschiedlichen Unternehmen stattfindet, sondern zwischen den unterschiedlichen Wertschöpfungsketten«, erklärte Holzring-Geschäftsführer Olaf Rützel bei seiner Begrüßung und Einführung in das Thema. Die reibungslose Zusammenarbeit der in einer Wertschöpfungskette verbundenen Akteure ist einer der wesentlichen Faktoren für erfolgreiches wirtschaftliches Handeln. Je komplexer die Wertschöpfungskette ist, desto größer ist die Anzahl der Schnittstellen, die es zu koordinieren gilt. Dazu bedarf es eines professionellen Schnittstellenmanagements.
Veränderung durch digitale Geschäftsmodelle
Eine der großen Herausforderungen, vor denen die Branchen heute stehen, stellt die Plattformökonomie dar. Digitale Plattformen bilden mittels Informationstechnologie einen zweiseitigen Markt ab und ermöglichen wertschöpfende Interaktionen zwischen externen Herstellern und Kunden. Damit sind diese Plattformen die Schnittstelle zum Kunden. Und das gilt nicht nur für den B2C-Handel. Auch im B2B-Handel verändert dieses digitale Geschäftsmodell das Spielfeld und die Spielregeln – wie Amazon Business oder Crowdfox Business zeigen.
Für den (Groß-)Handel geht es deshalb darum, in der digitalen Welt den Kundenzugang zu behalten und die konkreten Probleme der Kunden mit digitalen Mitteln zu lösen.
»Bislang haben viele Großhändler es jedoch versäumt, ihren Kunden und sich das Leben mit digitalen Werkzeugen zu vereinfachen«, stellte Lennart A. Paul, einer der bekanntesten B2B-Experten in Deutschland, auf dem diesjährigen Holzring-Symposium kritisch fest.
Wer sich nicht anpasst, verschwindet
Edwin Steffen, Geschäftsführer der Leyendecker HolzLand GmbH & Co. KG, ist sich des Drucks bewusst, den revolutionäre Geschäftsmodelle auf den klassischen Handel ausüben. Gleichwohl ist er sich sicher, dass das B2B-Geschäft aufgrund der vielfältigen Wertschöpfungsfunktionen, der Vielfalt der Materialien und des hohen logistischen Anspruchs auch im digitalen Zeitalter beim Holzhandel weitestgehend beheimatet bleibt. Dazu sei es erforderlich, die Prozesse, Kommunikation und Logistik im Hinblick auf die Anforderungen und Ansprüche der Kunden so zu optimieren, um ihnen das zu schenken, was sie sich am meisten wünschen – nämlich Zeit.
Die Kunden aus dem Handwerk seien längst digitalisiert, haben aber anderes zu tun, erklärt Max Bremer, International Coordinator for E-Business der Adolf Würth GmbH & Co. KG in Künzelsau. In seinem Vortrag zeigte er am Beispiel von Würth auf, wie der Wandel vom Direktvertriebsunternehmen zum digitalisierten Mehrkanalunternehmen gelingen kann. Um Kunden nachhaltig zu binden, muss man mehr bieten als das reine Produkt – man muss in den Kopf des Kunden und Teil seiner Prozesse werden. Lernen und verstehen sind laut Professor Dr. Jörg Freiling, Inhaber des Lehrstuhls Mittelstand, Existenzgründung und Entrepreneurship an der Universität Bremen, letztendlich die Faktoren, die den Wettbewerb um die Kunden entscheiden. »Wer vom Kunden her denken will, muss raus und mit ihm reden. Denn was immer man sich auch überlegt, Kunden gehen mit anderen Blickwinkeln und Zielen heran. Und diese Perspektiven können viel verändern.«
Dabei gehe es aber nicht -darum, dem Kunden blind zu folgen, »sondern die -eigenen Potenziale damit gekonnt in Verbindung zu bringen und die digitalen Möglichkeiten zur Steigerung der Leistungsfähigkeit und Produktivität zu nutzen«, so der Wirtschaftswissenschaftler.
Der direkte Kundenkontakt zählt
Doch ungeachtet der fortschreitenden Digitalisierung und der damit verbundenen Chancen bleibe der direkte Kundenkontakt die DNA des Unternehmens. Durch persönliche Gespräche und gemeinsame Erlebnisse entstehen Beziehungen, die für die Zukunft Bestand haben.
Fazit
Wer heute nicht vom Kunden her denkt, ist im Zukunftsgeschäft nicht mehr dabei. Darum gilt es, die Wertschöpfungspartnerschaft zwischen Industrie und Handel mit Blick auf den Kunden so zu optimieren, dass er sich voll und ganz auf sein Handwerk konzentrieren kann.
