Pallmann: Zeichen ­stehen auf Wachstum

Mit gut platzierten Schwerpunkt- und Produktthemen sowie personellen und strategischen Neuerungen ist der Würzburger Parkett-Spezialist bestens aufgestellt und blickt optimistisch ins neue Jahr.

Philipp Utz, Sohn des ehemaligen Vorstandsvorsitzenden der Uzin Utz AG, Dr. H. Werner Utz, trägt seit Juni 2016 quasi Gelb – das Pallmann-Gelb. Der 35-Jährige verantwortet nämlich den Vertrieb der Pallmann GmbH in Deutschland. Das hat nicht nur »emotionale« Gründe, sondern vor allem auch strategische, ist doch Deutschland Pallmanns wichtigster Markt. Mit Philipp Utz wird gleichzeitig auch die Geschäftsführung des Parkettspezialisten im Sinne der strate­gischen Weiterentwicklung der Vertriebsaktivitäten um einen erfahrenen Strategen ergänzt. Nach verschiedenen Stationen außerhalb der Uzin-Utz-Gruppe verantwortete Philipp Utz zuletzt als Geschäftsführer den Bau und die Inbetriebnahme der Uzin Utz Manufacturing North America, Tochtergesellschaft und Produktionsstätte der Uzin-Utz-Unternehmensgruppe in Dover/USA. Nun wird er gemeinsam mit dem Pallmann-Team um Geschäfts­führer Stefan Neuberger, Markenverantwortlichen Klaus Stolzenberger, Parkettprofi-»Gesicht« Michael Röster sowie dem Vertriebsteam das Deutschland-Geschäft ausbauen und der Marke noch mehr Strahlkraft geben.

Redaktion: Herr Utz, warum sind Sie zu Pallmann gewechselt und welche Bedeutung hat dies für die Marke?

Philipp Utz: Es war eine ganz bewusste Entscheidung. Wir wollen damit dem Markt signalisieren, dass wir ein Familienunternehmen sind und die Tra­dition und die damit verbundenen Werte fortführen. Anlässlich des 100-jährigen Jubiläums in 2011 sind mein Bruder Julian und ich als vierte Generation ins Unternehmen eingestiegen. Die Entscheidung, zu Pallmann zu ­gehen, war auch insofern bewusst ­gewählt, da die Familie Utz auf den ersten Blick immer sehr stark mit der Marke Uzin verbunden wird. Die ­Gruppe umfasst aber noch so viele andere Marken, die wichtig sind. Und bei jeder Akquisition oder Ausgliederung von einzelnen Produktsegmenten in andere Marken haben wir uns dafür entschieden, dem jeweiligen Produkt­segment eine eigene Heimat und damit auch eine eigene Marke zu geben. So auch bei Pallmann. Und mit Pallmann sprechen wir Kunden an, die wir beispielsweise mit Uzin nicht erreichen.

Mit meiner Tätigkeit bei Pallmann geben wir der Marke ein Stück weit die Identität, die auch die Marke Uzin über die Familie Utz hat. Das ist einer der Hauptgründe: extern wie intern signalisieren, dass alle Marken bei uns denselben wichtigen Stellenwert haben und zur Identifikation mit der Gesamtgruppe beitragen.

Stefan Neuberger: Wir freuen uns einfach, dass Philipp Utz dabei ist. Auch die Strahlkraft, die von ihm ausgeht; er passt zudem »menschlich« bestens ins Team. Seine Besetzung ist aber auch ein klares Signal für Wachstum im deutschen Markt, der uns nach wie vor der wichtigste ist. Natürlich werden wir auch im Ausland wachsen. Doch der deutsche Markt ist in vergangener Zeit etwas zu kurz gekommen, auch durch die eine oder andere Nebenfunktion, die ich hatte.

Redaktion: Wie ist denn das Jahr 2016 für Sie gelaufen?

Neuberger: Sehr erfolgreich mit zweistelligem Wachstum, auch in Deutschland. Wir konnten mit unseren Jahresschwerpunkten wie »Pall X 98« und »Spider« punkten – das sind Themen, die der Markt bestens aufgenommen hat. Diese werden wir auch weiter­spielen.

Was das Ausland angeht, so ist unsere Exportquote mit 60 Prozent relativ hoch. Amerika ist für uns der am stärksten wachsende Markt. In Europa sind wir flächendeckend vertreten.

Redaktion: Herr Utz, was können Sie uns zu Ihrer Aufgabe und vertrieb­lichen Strategien sagen?

Utz: In meiner Funktion als Vertriebsleiter in Deutschland bin ich für 20 Außendienstmitarbeiter aus dem technischen und kaufmännischen Bereich verantwortlich. Die Zielsetzung für Deutschland lautet, mit Pallmann zu wachsen und das Gesamtwachstum der Uzin-Utz-Gruppe bis zum Jahr 2019 auf 400 Mio. Euro zu bringen, dazu wollen wir unseren Teil beisteuern. Und das sowohl in Deutschland als auch aus dem Ausland heraus. Mit der Fokussierung auf den deutschen Markt sehen wir, dass wir deutliches Poten­zial haben, vor allem angesichts der Tatsache, dass sich einige Mitbewerber mehr und mehr aus dem Bereich der Parkettversiegelung verabschieden und sich auf andere Produktsegmente konzentrieren.

Wir haben ein hervorragendes Produktsortiment, das sowohl in Richtung des professionellen Parkettlegers geht, aber auch dem Quereinsteiger die Möglichkeit gibt, in den Bereich der Parkettverlegung bzw. Sanierung zu stoßen.

Redaktion: Sie öffnen sich weiteren Zielgruppen?

Utz: Das ist gerade für Deutschland nicht so sehr aus unserer Intention ­heraus gewachsen, sondern es gibt hier eine Marktnachfrage, die wir entsprechend bedienen wollen und müssen. Unsere Aufgabe ist es, uns diesen neuen Kunden zu öffnen und diese zu erschließen. Das ist ein gewisses Umdenken, das wir leisten müssen, auch bei uns im deutschen Team, weil es bis dato nicht unsere Zielgruppe war. Weiter­hin wird unser Kunde der professionelle Parkettleger sein. Aber wir müssen künftig eine Balance haben, sodass wir mit unseren Produkten sowohl den angestammten Profi als auch die Quereinsteiger wie Bodenleger, Maler, Tischler und Schreiner erreichen.

Redaktion: Wie erreichen Sie den Quereinsteiger?

Utz: Über den Großhandel, der diese Kundensegmente bedient, aber auch über entsprechende Schulungen und Seminare, in denen wir den Quereinsteiger auf unsere Produkte schulen, sodass diese in der geforderten Qualität verarbeitet werden können.

Neuberger: Seit den letzten Jahren hält sich der Trend, dass sich auch ­Bodenleger mit der Parkett-Verlegung beschäftigen. Und einige davon ent­decken auch die Parkettsanierung für sich. Es wird sich nicht verhindern lassen, dass auch Quereinsteiger sich mit Parkett beschäftigen wollen – so müssen wir für eine gute Ausbildung sorgen, sodass die Qualität der Arbeit nicht abnimmt.

Redaktion: Welche Vertriebskanäle bedienen Sie – und wäre der Holz­handel nicht auch interessant für Sie?

Utz: Den Großteil macht der Direktvertrieb an den Handwerker aus. 30 Prozent des Umsatzes erwirtschaften wir mit dem Großhandel. Im Bereich Holzhandel sind wir bis dato noch nicht so aktiv, wie wir uns das vorstellen. Das wird eine der Zielsetzungen für 2017 sein, dass dort stärker gelistet wird.

Im Endeffekt versuchen wir unsere Kunden dahingehend optimal zu bedienen, indem wir den Vertriebskanal wählen, den der Kunde für sich als vorteilhaft sieht. Aber am Ende des Tages lautet unsere Strategie nicht, dass wir jetzt den Großhandelsanteil auf 50 Prozent erhöhen, wie wir dies in ähn­licher Dimension bei anderen Marken haben. Wir öffnen uns dem Vertriebskanal, der in puncto Service vom Kunden gewünscht wird.

Neuberger: Kaufentscheidend im Lack-Geschäft ist sicherlich der Vertriebsweg. Aber am entscheidendsten sind die Menschen und die technische Beratung, welche unsere 20 Außendienstmitarbeiter leisten. Das ist der entscheidende Faktor. Und wir haben gerade diesen Punkt ausgebaut, wo andere Marktbegleiter abbauen. Und wir werden auch weiter ausbauen. Was Parkettlack angeht, so gibt es Nachfragen und ein Kunde benötigt hin und wieder technische Unter­stützung – und da sind wir und unsere Produkte stark gefordert – und das ist sicherlich die Stärke von Pallmann.

Redaktion: Die Realität im Markt: Zuwächse von Mehrschicht-Parkett, LVT-Klick und Designbeläge – alles wird »moduler« und »loser«. Ändern Sie entsprechend Ihr Sortiment und nehmen gegebenenfalls auch etwas zur Sanierung elastischer Böden ins Programm?

Utz: Wir müssen bei Pallmann keine Sortimentsveränderung vornehmen, da wir über die Marken in der Gruppe die zusätzlichen Sortimente anbieten können. Wir wollen die Marken in der Mitarbeit und Darstellung künftig stärker zusammenführen. Die ersten sechs Monate habe ich bei Pallmann sehr positiv erlebt, weil es sehr viele Synergien zwischen den Marken gibt.

Neuberger: Durch die Mehrmarken-Strategie in der Gruppe haben wir einen klaren Wettbewerbsvorteil: Wir können uns voll und ganz auf eine ­Sache konzentrieren. Wir »können« Parkett – und unser technischer Leiter ist ein Holz-Ingenieur und kein ­Plastik-Ingenieur. Wir täten unserem Kunden keinen Gefallen, wenn wir uns produktseitig »verwässerten« und jede Modebewegung mitmachten.

Der klassische Parkettleger lebt heute und auch in Zukunft sehr gut davon, wenn er eben nicht nur Fertigparkett und LVT verlegt, sondern sich durch seine handwerklich hochwertige Verlegeleistung und Parkettsanierung abhebt.

Michael Röster: Das macht den Erfolg des ganzen Unternehmens aus – Spe­zialisten beschäftigen sich mit ihrer ­jeweiligen Marke in ihren jeweiligen Zielgruppen. Es ist gefährlich, sich in ein Terrain zu begeben, von dem man keine Ahnung hat. Wir nutzen die ­Synergien der Gruppe, andere können dies nicht und präsentieren etwa abgespeckte Produktprogramme.

Redaktion: Herr Stolzenberger, mit welchen Produkten gehen Sie schwerpunktmäßig an den Start?

Klaus Stolzenberger: Wir haben uns strategisch darauf ausgerichtet, das Thema Oberflächenversiegelung mit Pallmann stärker in den Vordergrund zu rücken. Unser leistungsfähigster Lack im Bereich der 2-K-Lacke, »Pall X 98«, wird weiterhin ein Fokus-Thema sein. Vor allem in Kombination mit der Schleifmaschine »Spider« werden wir die Themen Oberfläche und Versiegelung deutlich stärker in der Kommunikation nach außen rücken.

Redaktion: Sind dies auch die Themen für 2017?

Stolzenberger: 2017 wird das Jahr der 2-K-Parkettversiegelungen, allem voran »Pall X 98 Gold«. Doch wir haben eine ganze Reihe an 2-K-Lacken und Versiegelungen, die teilweise speziell sind und unsere Kompetenz in diesem Bereich unterstreichen. So haben wir mit »Pall X-Zero« einen komplett lösemittel- und VOC-freien Lack und »Pall X-Pure« liefert den gewünschten Effekt von Rohholz-Optik – wir sind da sehr breit aufgestellt. Und was die Parkettschleifmaschine »Spider« angeht, so hat diese noch viel Potenzial. Auf der »Bau« werden wir hierfür eine Sanierungstechnik für gebürstete Dielen präsentieren.

Redaktion: Herr Röster, Sie sind quasi das »Gesicht« des Pallmann-Netzwerks »Parkettprofi«. Wie ist es darum bestellt?

Röster: Mittlerweile gibt es das Netzwerk seit fünf Jahren. Wir stehen freundschaftlich zu unseren Handwerkern und unterstützen sie dabei, dass sie den Werkstoff Holz und dessen Veredelung an ihre Kunden weiterbringen. Mittlerweile haben wir 440 Parkettprofis. In dieser Gemeinschaft für Profis unterscheiden wir uns auch von den anderen Zielgruppen. Ein Betrieb muss sich mit seiner Qualifikation für dieses Netzwerk bewerben – und wenn er passt, wird er Parkettprofi. Das ist für uns nochmals die Differenzierung für unseren Profi-Kunden, den professionellen Parkettleger, der verlegt, schleift und versiegelt. Und diesen unterstützen wir in seiner Dienstleistung und Außendarstellung zum Kunden – von der Berufsbekleidung über die Fahrzeugbeschriftung bis zur Homepage. Eben all die Dinge, für die er im Alltag keine Zeit aufbringen kann.

Utz: Die Zielsetzung bei Pallmann lautet, für mehr Attraktivität von Parkett zu sorgen. So unterstützen wir unseren Kunden mit diversen Qualifizierungs- und Marketingmaßnahmen, sodass er wiederum seinen Kunden die Sanierung von Parkett schmackhaft macht. Das bedeutet, dass der Handwerker zukünftig nicht nur seine Handwerksleistung verkauft, sondern auch im vorgelagerten Prozess in die Beratungsleistung mit einsteigt. So sind wir marketingseitig sehr aktiv dabei, das Thema in Richtung Endkunden­ansprache und Broschüren zu bespielen. Ein deutlich langwieriger Prozess, aber wir können erste Erfolge ver­melden, sehen wir doch, dass sich der Endkunde mit Parkett beschäftigt.

Redaktion: In puncto Weiterbildung und Nachwuchsförderung ist Pallmann ohnehin herstellerübergreifend umtriebig, was die Zusammenarbeit mit den Innungen und die Initiative »Das ist Bodenhandwerk« betrifft. Welche Seminare bieten Sie in diesem Jahr ­Ihren Kunden?

Utz: Es wird viele Seminare zum Thema Oberflächenbehandlung, Renovierung und Veredelung geben mit 13 Terminen an sechs unterschiedlichen Standorten – das haben wir in dieser Breite noch nie gemacht. Damit wollen wir auch deutlich mehr Kunden erreichen.

Stolzenberger: Und natürlich die »Würz­burger Holztage«, die bereits zum achten Mal stattfinden. Parkett­leger aus ganz Deutschland sind dazu eingeladen, auf der historischen Festung Marienberg Experten in Workshops und Vorträgen zu folgen, die ihr Fachwissen zu aktuellen Themen in der Parkettbranche weitergeben und für die beliebte Mischung aus Technik, Recht, Verkauf und Marketing sorgen.

Redaktion: Vielen Dank für das Gespräch!

Thomas Ottaviano