Späth-Knoll: Der Kunde im Fokus

Späth-Knoll-Geschäftsführer Michael Späth sprach mit der OBJEKT-Redaktion über die Integration der Jenisch-­Standorte in die Fachhandelsgruppe sowie seine Vorhaben
im neuen Jahr.

Zum 1. November 2016 wurden die Verkaufsaktivitäten der Farben Jenisch GmbH an die Maler-Einkauf Süd-West eG sowie an die Späth Knoll GmbH übertragen, letztere übernahm die beiden Frankfurter Filialen. Nach weniger als zwei Monaten war die Integration im Hause Späth Knoll abgeschlossen: Rund 6000 Kunden wurden angelegt, 50 000 Artikel abgeglichen und alle Mitarbeiter geschult. »In Frankfurt war Jenisch ein alteingesessenes und sehr bekanntes Unternehmen, deshalb ist das Logo dort heute noch sichtbar«, erklärt Michael Späth. Einen Jenisch-Standort hat er geschlossen und dessen Mitarbeiter auf andere Standorte verteilt. Den anderen in der Königsberger Straße in Frankfurt-Hausen lässt er derzeit ausbauen und modernisieren.

Für den dortigen Showroom erarbeitet ein Ladenbauer aktuell ein neues Konzept, mit dem verstärkt Innenarchi­tekten angesprochen werden sollen. »Dort werden sich allein zwei Mitarbeiter um den Verkauf hochwertiger Bodenbeläge und Tapeten kümmern. Die Architekten können hierhin mit ­ihren Kunden kommen, ihnen werden hochwertige Materialien und wenn gewünscht direkt auch Handwerker empfohlen, zudem sind Schulungen und Infoveranstaltungen für diesen Kundenkreis geplant«, so Michael Späth. Auch »Caparol Icons«, das Sortiment in Manufakturqualität für Privatkunden mit hohem ästhetischem Anspruch, wird hier verfügbar sein. Da­rüber hinaus soll an der »Kö« in den nächsten zwei Jahren weiter investiert werden.

Alles für die Baudekoration
Ursprünglich war das Unternehmen Späth ein Bauzubehörhandel, den ­Peter Späth 1950 in Brandau im ­Odenwald gründete, da er als Diplom-Meteorologe nach dem Krieg keine Anstellung mehr fand. 1976 zog das Geschäft nach Darmstadt um. Norbert Späth, Sohn des Firmengründers, übernahm die Geschäftsführung und etablierte den Farbengroßhandel. Seit 1979 existiert die Adresse des heu­tigen Firmensitzes Im Tiefen See. Im Jahre 1999 – bis dahin war das Unternehmen stetig gewachsen – wurde ­Michael Späth, der schon seit einigen Jahren im Betrieb war, Geschäftsführer. »Mein Vater hat mich gut vor­bereitet und viel in meine Ausbildung investiert, wofür ich heute dankbar bin. So war es ein nahtloser Übergang mit kontinuierlichem Wachstum.«

Heute ist Späth Knoll ein Farbengroß- und Baustoffhändler mit 125 Mitarbeitern und sieben Niederlassungen im Rhein-Main-Gebiet – in Darmstadt, Frankfurt, Wiesbaden, Offenbach und Bischofsheim. Michael Späth erklärt: »In Südhessen gibt es die Besonderheit, dass das Malerhandwerk Bau­dekoration heißt, während es in Baden-Württemberg den Maler und den Stuckateur gibt. Hier ist das in einem, und manchmal ist auch ein bisschen Raumausstattung dabei. Unsere Kunden haben schon immer Malerarbeiten gemacht und tapeziert, Fußboden gelegt und gleichzeitig Innen- und Außen­putz sowie Trockenbau gemacht. Aus dem Grund haben wir ein anderes Sortiment als ein Händler im Rheinland. Der hat keinen Putz und keinen Trockenbau. Bei uns dominiert der Farbenanteil, dann kommt der Trockenbau, mit dem wir fast 20 Prozent unseres Umsatzes machen, danach folgen Putz und Vollwärmeschutz.«

Auf die Frage nach dem Segment der Bodenbeläge in seinem Sortiment führt er aus: »Wir liefern mehr Bauchemie als Böden, zum Beispiel Spachtelmassen, aber nicht immer die Böden dazu. Der Farbengroßhandel ist generell in der Bauchemie deutlich stärker als man denkt. Bei den Böden sind die Designbeläge am stärksten, da reden wir heute nicht mehr über Rollen, sondern Paletten. Klassische Rollenware ist auch bei den Teppichen rückläufig. Die Tendenz zum Modu­laren lässt sich deutlich erkennen.« Neben einer großen Produktauswahl bietet Späth Knoll viele ergänzende Services für das Fachhandwerk, da­runter Fachberatung, Baustellenbetreuung, einen Miet- und Reparaturservice sowie ein digitales Beratungs­center. »Der Kunde fordert heute mehr als nur einen Eimer Farbe, und ab einer gewissen Größe braucht das ein Händler, um im Markt bestehen zu können. Denn allein über den Preis kann man sich nicht unterscheiden. Da braucht es Service, Freundlichkeit, Beratung und einiges mehr. Der Preis ist zwar wichtig, aber wenn der Kunde nicht mit uns zusammenarbeiten will, weil wir ihn emotional nicht erreichen, dann nützt der Preis auch nichts«, erklärt der 48-Jährige.

Zudem steht den Kunden in puncto Service auch die Möglichkeit des Online-Kaufs über die Späth-Knoll-Webpräsenz zur Verfügung. Dass aber der stationäre Handel nach wie vor die Branche dominiert, während der Onlinehandel zunehmend wächst, erklärt Michael Späth so: »Der B2B-Onlinehandel wird bei uns seit mehreren Jahren ständig weiterentwickelt. Bei uns macht das momentan ca. 5 Prozent vom Umsatz aus. Da wir aber zu 80 Prozent nur Baustellen beliefern, hat der Shop den Nachteil, dass der Kunde lieber anruft als über das Web zu ­gehen. Und doch wird der Shop immer mehr angenommen, vor allem als Informationspool. Der Kunde kann alle seine Preise, Angebote und die Warenverfügbarkeit sehen. Das ist für ihn manchmal wichtiger als nur einen Artikel zu bestellen.«

Einen hohen Stellenwert nimmt bei Späth Knoll die stetige Mitarbeiterentwicklung ein. Späth dazu: »Das ist ganz wichtig, denn darin stecken viele Ressourcen. In der GHF bin ich sogar der Großhändler, der übers Jahr die meisten Mitarbeiter zu Seminaren schickt. Neben dem Angebot der CMS-Gruppe haben wir auch ein eigenes internes Schulungsprogramm. Für jeden Mitarbeiter ist definiert, was er zu welcher Zeit und in welchem Abstand be­suchen muss.« Abschließend wünscht sich Michael Späth, dass die Industrie die Kunden mal wieder in den Mittelpunkt stellt, vor allem die Maler: »Auch für meine Mitarbeiter sollte die Industrie eine Hilfe darstellen. Generell darf man den Kunden nicht vergessen, denn der ist es, der die Produkte kauft. Das Thema Mensch gehört wieder mehr in den Fokus.«

Daniela Emmerich